01 · ABORDAGEM
Pede desculpa por vender
“Desculpa incomodar…” — e o cliente já trata a conversa como incômodo.
Por trás: medo de incomodar e de ser rejeitado.
Para donos e gestores comerciais
Vendas que escapam.
O CRM mostra onde a venda escapa. Eu mostro por quê.
Todo time comercial perde clientes que já estavam na mão. Quase nunca é o preço: é um comportamento que o vendedor nem percebe, repetido em uma etapa específica da venda.
+R$ 100 miem vendas lideradas no digital
Dezenasde vendedores no call center de consignado que comandou
5 Viradasdo Método Vira-Vendas
Fábio GarufeCriador do Método Vira-Vendas · Diretor comercial da Basoft
O problema
O cliente já estava na mão. E foi embora.
O gestor vê o resultado no fim do mês. O que ele não vê é o momento exato em que a venda escapou — nem o que fez ela escapar.
Por isso o mesmo erro se repete no mês seguinte. Troca-se o script, refaz-se o treinamento, cobra-se mais meta. E a venda continua escapando no mesmo lugar.
O QUE O CRM MOSTRAEm que etapa o cliente sumiu: proposta enviada, retorno não feito, negociação parada.
O QUE O TREINAMENTO TÉCNICO ENSINAO que dizer, como abordar, como contornar objeção.
O QUE NINGUÉM ESTÁ OLHANDOPor que um vendedor que sabe a técnica não aplica — o padrão de comportamento que trava a venda naquela etapa.
Os 5 escapes
Onde a venda escapa — e o que está por trás.
Cada etapa da venda tem um comportamento típico de quem perde o cliente. E por trás de cada comportamento existe um padrão emocional que nenhum script resolve sozinho.
02 · INVESTIGAÇÃO
Oferece antes de entender
Apresenta a solução sem descobrir o problema e a prioridade do cliente.
Por trás: ansiedade de agradar e mostrar serviço.
03 · PREÇO
Dá desconto sem pedido
Reduz o valor antes de o cliente sequer questionar o preço.
Por trás: não merecimento — “quem sou eu para cobrar isso?”
04 · OBJEÇÃO
Se justifica em vez de investigar
Ouve “tá caro” e começa a se defender, sem descobrir o impedimento real.
Por trás: medo da rejeição falando mais alto que a escuta.
05 · DECISÃO
“Qualquer coisa, me chama”
Encerra sem pedir uma decisão nem combinar o próximo passo com data.
Por trás: necessidade de aprovação — medo de pressionar.
Na prática
Do palco para o seu time.
Por que é diferente
Palestra que empolga e não muda nada é custo, não investimento.
9%
das empresas no Brasil avaliam o impacto dos treinamentos no negócio ou o retorno sobre o investimento.
Fonte: ABTD — Pesquisa Panorama do Treinamento no Brasil, 19ª edição.Os outros 91% investem e torcem. O time sai empolgado na sexta e repete o mesmo padrão na segunda.
PALESTRA MOTIVACIONALEmociona, inspira e termina no aplauso. Ninguém mede o que mudou depois.
TREINAMENTO TÉCNICOEnsina o que fazer. Não mexe no que impede o vendedor de fazer.
MÉTODO VIRA-VENDASDiagnóstico antes, acompanhamento durante e novo diagnóstico no final. Você vê, vendedor por vendedor, o que mudou — e onde a venda parou de escapar.
Como funciona
Primeiro onde. Depois por quê. Então, como estancar.
01
Radar do Gestor
5 perguntas, 2 minutos. Mostra em que etapa o seu time mais perde vendas, na sua visão.
GRATUITO02
Diagnóstico MVV 25
Cada vendedor responde 25 perguntas. Você recebe o mapa do time e a devolutiva comigo: quem precisa de quê e o padrão por trás.
POR QUE ESCAPA03
Palestra Vendas que Escapam
Na sua empresa ou na Basoft, em Alphaville. O time enxerga os próprios padrões e sai com um protocolo de 21 dias.
CONSCIÊNCIA04
Programa MVV
Implementação das 5 Viradas com acompanhamento e novo diagnóstico no final, para medir a mudança.
ANTES E DEPOISQuem conduz
Fábio Garufe
Estrategista de vendas e especialista em comportamento aplicado à performance comercial.
Passei a vida comercial do lado de quem precisa bater meta — e descobri que o que mais trava um time não está no script.
- Liderou operações que ultrapassaram R$ 100 milhões em vendas no digital.
- Comandou call center de consignado com dezenas de pessoas.
- Criador do Método Vira-Vendas: as 5 Viradas que ligam cada etapa da venda ao comportamento por trás dela.
- Diretor comercial da Basoft, ecossistema de eventos e conteúdo em Alphaville.
- Palestra aplicada em empresas como a ALG Promotora.
Palestra corporativa
Vendas que Escapam: os padrões invisíveis que fazem seu time perder clientes que já estavam na mão.
75 minutos com o time comercial. Radar aplicado ao vivo, os 5 escapes com histórias reais e o Protocolo 21D. Você recebe a leitura coletiva do time em até 48 horas.
Comece pelo Radar
Onde as vendas do seu time estão escapando?
Responda em 2 minutos, pensando no seu time nos últimos 30 dias, e veja a etapa que merece atenção primeiro.